# 内容简介
既然产品已经出炉，定价、包装、推广等已有着落，营销便已结束——而事实上，正是在这一时间点，当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时，销售才刚开始，差异化的考验也才刚到来。
同质化竞争已成为毋庸置疑的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的最高境界，即成为客户的“采购”，最大限度提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们最关注和想搞定的“三类人”：
自己的客户（与市场机会有关）
自己的对手（与竞争资源有关）
自己的企业（与运营效率有关）
销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决方案，如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了最直观的印证。
本书的目的在于找出成功销售的行为共性，并凝练为一张可复制的解决方案式销售路径导图
# 目录
前言
第1章 销售就是帮助客户成功?/?1
1.1 客户什么时候让你赚钱?/?1
1.2 解决方案式销售的内核?/?3
1.2.1 致力于客户经营成功?/?3
1.2.2 腾讯如何做解决方案?/?4
1.3 学会做建设性拜访?/?8
1.3.1 带着构想见客户?/?8
1.3.2 成为一个问题解决者?/?11
1.4 解决方案式销售路径图?/?14
阶段1：客户需求调查?/?14
阶段2：产品方案呈现?/?18
阶段3：客户信任建立?/?21
阶段4：项目签约路径?/?23
阶段5：实施过程管理?/?26
阶段6：客户关系维护?/?27
第2章 客户需求调查?/?31
2.1 发现商机：需求从何而来?/?31
2.1.1 需求是“问”出来的?/?32
2.1.2 销售定律：问题是需求之母?/?36
2.2 进入SPIN顾问模式?/?37
2.2.1 顾问从“问”开始?/?38
2.2.2 SPIN：让客户说“卖给我吧”?/?40
2.2.3 背景问题：了解既有现状?/?43
2.2.4 难点问题：发现潜在问题 ?/?45
2.2.5 暗示问题：揭示负面影响 ?/?48
2.2.6 价值问题：关注方案回报?/?51
2.3 SPIN原理：客户价值最大化?/?53
2.4 规划销售访谈?/?58
2.4.1 做好SPIN功课：销售访谈计划表?/?59
2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求?/?61
2.4.3 SPIN应用误区与注意事项?/?63
第3章 需求的真相?/?67
3.1 客户需求深度分析?/?67
3.1.1 久保田的解决方案启示?/?68
3.1.2 需求背后的需求?/?71
3.2 客户最关注和想搞定的三类人?/?72
3.2.1 客户的客户分析?/?73
3.2.2 客户的对手分析?/?74
3.2.3 客户自己分析?/?75
3.3 “三类人”需求模型应用?/?77
3.4 如何应对“满意”的客户?/?81
3.4.1 找到客户内部的“不满者”?/?81
3.4.2 跟进，跟进，再跟进?/?83
3.4.3 没有卖点，创造卖点?/?88
第4章 产品方案呈现?/?93
4.1 客户到底买什么?/?93
4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好?/?93
4.1.2 FABE法则深度解析?/?95
4.2 “3+5”利益法则?/?98
4.2.1 企业的3个利益诉求?/?99
4.2.2 个人的5个利益诉求?/?101
4.3 个人利益深度分析?/?102
4.3.1 生理：个人习性、工作便利……?/?105
4.3.2 安全：采购有风险，交易需谨慎……?/?107
4.3.3 归属感：交往、交心、交易……?/?108
4.3.4 尊重：个人业绩，被重视和赞赏……?/?115
4.3.5 自我实现：职业发展、个人荣誉……?/?118
4.3.6 产品利益定位导图?/?122
4.4 销售提案建议?/?125
4.4.1 无声的销售利器?/?125
4.4.2 如何编写一个好提案?/?127
4.4.3 什么时候需要写提案?/?135
第5章 方案的量产?/?137
5.1 方案，从个人行为到企业战略?/?137
5.1.1 解决方案的组件?/?138
5.1.2 利乐“依赖症”解析?/?140
5.2 行业解决方案的机遇与设计?/?143
5.2.1 中国联通的行业应用战略?/?143
5.2.2 企业解决方案平台的搭建?/?148
第6章 客户信任建立?/?150
6.1 为什么受伤的总是客户?/?150
6.1.1 客户到底顾虑什么?/?150
6.1.2 客户什么时候有顾虑?/?152
6.2 如何让客户有信心购买?/?154
6.2.1 学会识别客户的顾虑?/?154
6.2.2 客户顾虑的应对方案?/?156
第7章 项目签约路径?/?158
7.1 把谈判留到最后?/?158
7.2 客户切入的路径?/?160
7.2.1 寻找接纳者（取得信息与引见）?/?162
7.2.2 对接不满者（发现问题与需求）?/?168
7.2.3 接触权力者（聚焦对策与商机）?/?171
7.3 切入与签约策略?/?174
7.4 销售进展的设计?/?176
7.4.1 目标设定：取得客户承诺?/?176
7.4.2 有效跟进：提升客户关系?/?179
第8章 实施过程管理?/?185
8.1 为什么“风雨总在阳光后”?/?185
8.2 实施阶段的对策?/?187
8.2.1 从“新玩具”到“烫手山芋”?/?187
8.2.2 处理客户的“动力下降”?/?192
第9章 客户关系维护?/?197
9.1 销售永远没有终点?/?197
9.2 客户维护的主要任务?/?199
9.2.1 建立客户联络机制?/?199
9.2.2 持续发展客户关系?/?204
9.2.3 增加客户价值获取?/?207
9.2.4 全力打造客户忠诚?/?211
9.3 将客户忠诚进行到底?/?216
后记 让人成为最大的“卖点”?/?218
参考文献?/?222
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